Философия продаж

Фото: magmetall.ru

В июне служба сбыта ПАО "ММК" - одно из важнейших звеньев производственно-экономической деятельности предприятия - отметила 85-летие.

История этого подразделения началась 11 июня 1933 года, когда в соответствии с указаниями Народного комиссариата тяжёлой промышленности СССР была утверждена новая схема управления комбината. В тот день приказом по строительству и эксплуатации ММК в составе финансово-коммерческого управления были созданы пять отделов, в том числе и отдел сбыта. Первым его начальником стал товарищ Раскин. А общее руководство финансово-коммерческим управлением, созданным, к слову, двумя днями ранее, было возложено на товарища Андреева, помощника начальника комбината.

В советское время, когда сбыт был отлажен как часы, этой службе не уделялось столь пристального внимания. Да и функции её были совершенно иными. По сути, сбытовая деятельность промышленного предприятия в плановой экономике сводилась к простой транспортировке готовой продукции: всё, что производилось, поставлялось потребителям в соответствии с распределением Госснаба.

- С приходом рыночных отношений ситуация полностью изменилась: рынок продавца трансформировался в рынок покупателя, - рассказывает заместитель генерального директора по продажам ПАО "ММК" Николай Лядов. - Сбытовикам в буквальном смысле пришлось осваивать новые подходы, новые навыки в системе сбыта. По сути, в те годы сформировалась новая психология или скорее даже философия продаж.

В настоящее время именно сбытовой потенциал комбината определяет его производственную деятельность в целом и производственную программу в частности. Теперь не сбытовая сеть продаёт то, что производится компанией, а наоборот, комбинат производит именно то, что могут продать его сбытовые сети.

- Действительно, у каждого времени свои особенности, - отмечает начальник департамента продаж по РФ ПАО "ММК" Алексей Кузьмин, - Сейчас необходим дифференцированный подход к нашим потребителям: кому-то нужно поставить продукцию не в течение месяца, а в конкретный день, у кого-то - особые требования по качеству. ММК первый в России освоил марки стали для судостроения и получил заказы на её производство. Она не имеет аналогов, никто, кроме комбината, её не производит. То есть сейчас необходима более кропотливая работа с клиентами, их пожеланиями, потребностями. Например, вагоностроителям требуются инновационные тележки, которые весят меньше, а перевозят больше. Они выставляют свои требования, в соответствии с которыми мы производим прокат. Ещё одна "примета" нашего времени - ушла ярко выраженная "сезонность". Если лет десять назад наблюдалась некая закономерность - летом металл дорожал, осенью стабилизировался, зимой дешевел, то сейчас пик цен может быть в январе, а самые низкие цены - в июле. Кроме того, появилась более сильная конкуренция в производстве металла с покрытием, где мы прежде чувствовали себя уверенно. Приходится защищать свои рынки. То есть наша работа расслабленности не предполагает. Каждый день ставит новые задачи.

От отдела до департамента

На стыке плановой и рыночной систем название, структура да и задачи службы сбыта менялись с завидной регулярностью. Так, в декабре 1986 года отдел сбыта вошёл в состав управления по производству и поставкам продукции ММК. В октябре 1991 года УППП было преобразовано в управление сбыта, ещё через год на его базе создано предприятие по сбыту продукции, которое в июле 1993 года преобразовано в управление сбыта АО "ММК". В 1994 году оно вошло в состав Торгового дома ММК, а в 1997 году, после его упразднения, управление сбыта было введено в состав комбината.

В настоящее время перед службой сбыта стоит широкий круг задач, направленных на обеспечение достижения стратегических целей компании за счёт эффективной работы на рынках сбыта и удовлетворения потребностей клиента в части качественных характеристик, своевременности поставок, предоставления сервисных услуг. С этой задачей успешно справляются сбытовые подразделения комбината, реализуя металлопродукцию под маркой ММК на внутреннем и внешнем рынках.

- Дирекция по продажам работает в трёх основных направлениях: российский рынок, рынок СНГ и внешние рынки, - рассказывает Николай Лядов. - Эти направления, в свою очередь, также делятся по каналам продаж.

Департамент по продажам ключевым клиентам и маркетингу возглавляет Евгений Юрьевич Сарана, обеспечивая маркетинговую поддержку по всем направлениям сбытовой деятельности и курируя продажи крупнейшим предприятиям трубной промышленности и вагоностроения через офис по работе с ключевыми клиентами, которым руководит Константин Николаевич Аксёнов.

Департаментом по продажам на внутреннем рынке РФ руководит Алексей Юрьевич Кузьмин и отвечает за реализацию на российском рынке как металлопроката, так и прочей продукции, которая неизбежно образуется в процессе металлургического производства. Прочая продукция востребована в строительстве и предприятиями химической промышленности. Этим мы снижаем затраты на утилизацию этих продуктов, исключаем экологические риски. Данное направление возглавляет Елена Викторовна Некерова. Продажи металлопроката на российском рынке осуществляются отделом отраслевых продаж под руководством Андрея Анатольевича Рубанова. Опытный старший менеджер по реализации металлопродукции на внутреннем рынке Светлана Вациславовна Мильковская возглавляет направление работы с предприятиями машиностроительной и строительной отраслей.

Во главе департамента по внешнеэкономической деятельности и продвижению новых видов продукции стоит Олег Владимирович Федонин, в зоне ответственности которого продажи в страны СНГ и на внешние рынки, продвижение металлопродукции ММК для предприятий автомобильной промышленности, высокопрочных марок и других премиальных продуктов, а также обеспечение технической поддержки клиентов. Начальником отдела продаж в СНГ, который осуществляет реализацию металлопродукции в страны ближнего зарубежья от Казахстана до стран Балтии, является Денис Викторович Черненко. Никита Викторович Авдонин пришел в службу сбыта с должности заместителя начальника цеха холодной прокатки ЛПЦ-5. Как специалист, производящий прокат для автомобильной промышленности, возглавил данное направление уже в области продаж в должности руководителя офиса продаж предприятиям автомобильной промышленности. Офисом технической поддержки клиентов руководит Сергей Александрович Шутяк.

Металл Магнитки хорошо известен в 50 странах мира. Не случайно ПАО "ММК" не раз входило в число ведущих экспортёров страны. Но ключевым для руководства комбината всегда оставался внутренний рынок. Магнитогорск, в отличие от того же Череповца, географически расположен в самом сердце России, вблизи крупнейших металлопотребляющих регионов.

  - С учётом логистики продажи на внутреннем рынке наиболее эффективны для ММК, - отмечает Николай Лядов. - Поэтому стратегические цели ММК всегда предполагали ориентацию на российский рынок. Реализация долгосрочной инвестиционной программы ПАО "ММК" позволила комбинату выпускать качественную импортозамещающую продукцию, соответствующую мировым стандартам. Это продукция новейших сортовых станов, агрегатов цинкования и нанесения полимерных покрытий, уникального толстолистового стана "5000", комплекса холодной прокатки для выпуска высококачественного автолиста. На ближайшие десять лет ММК ставит перед собой задачу стать поставщиком номер один для крупнейших автопроизводителей России и зарубежных компаний, локализовавших производство автомобилей в нашей стране. И мы уверенно двигаемся в этом направлении. Практически все предприятия автомобильной отрасли, с которыми работает ММК, получили статус "ключевого клиента", что повышает эффективность нашего сотрудничества. В общем объёме производства автомобилей российских марок оцинкованному прокату ММК принадлежит более 80 процентов рынка, например, оцинкованные детали кузова автомобилей АвтоВАЗа на 98 процентов сделаны из нашего металла. Однако мы ставим задачу гораздо шире - выйти с новой продукцией и на внешние рынки. А они работают по-другому. Западные производители принимают решение о выборе поставщика металлопроката ещё на уровне создания новой модели, то есть на уровне концепт-каров. Поэтому успешно пробиваем "окно в Европу" - прошли аттестацию на условиях Евросоюза.

ММК удерживает позиции крупнейшего поставщика подката для производства труб в России, постоянно укрепляя и расширяя сотрудничество с трубными предприятиями и осваивая новые виды продукции, отвечающие современным требованиям рынка. В 2017 году ММК поставил российским трубным компаниям порядка 1,9 миллиона тонн продукции - около 60 процентов всей отгрузки горячекатаного проката комбината в РФ. И роль сбыта в этой большой работе трудно переоценить.

- С прошлого года российский рынок демонстрирует восстановление объёмов металлопотребления: по прогнозам, в 2018 году рост составит три процента, - отмечает Николай Лядов. - За пять месяцев текущего года отгрузки ПАО "ММК" на российский рынок увеличились в сравнении с прошлогодними показателями на 500 тысяч тонн. В части импортозамещения видим хорошие перспективы в сегменте высокопрочного, оцинкованного и полимерного проката. С вхождением Лысьвенского металлургического завода в состав Группы ПАО "ММК" расширилась сортаментная линейка: на заводе освоена технология производства проката с покрытием, который раньше в России не производили - поставляли из-за рубежа. Всё это укрепляет наши позиции на внутреннем рынке. Нам важен внутренний рынок, важен рынок СНГ, важна продукция с высокой добавленной стоимостью. Это обеспечивает комбинату более высокую экономическую эффективность. Все крупные металлургические компании пришли к пониманию того, что необходимо увеличивать объёмы продаж на своих домашних рынках.

В 2017 году ММК увеличил отгрузку на российский рынок и рынок стран ближнего зарубежья до 8,5 миллиона тонн. Доля внутреннего рынка составила 75 процентов от общего объёма продаж комбината. В нынешнем году у руководства ММК в планах - дальнейшее увеличение продаж. И текущие результаты подтверждают реалистичность этих планов. По итогам пяти месяцев отгрузка ПАО "ММК" на рынок РФ и стран ближнего зарубежья выросла на 15 процентов, а доля внутреннего рынка составила более 80 процентов.

Всегда на передовой

- Внутренний рынок напрямую зависит от тенденций мирового, - отмечает Алексей Кузьмин. - За этим следят наши маркетологи: кто, на каких регионах создаёт конъюнктуру. Вот сейчас США закрыли свои границы, ММК напрямую это не касается, потому что мы никогда туда металлопродукцию не отправляли, но есть крупнейший производитель - Китай, который делает уже по 80 миллионов тонн металлопродукции в месяц, в то время как вся российская промышленность - чуть больше пяти миллионов тонн. Как Китай перераспределит свои потоки и создаст конкуренцию на тех регионах, которые мы считали своими?

Несмотря на существующие проблемы, в частности усиливающийся демпинг металлургов Китая и Казахстана, ММК находит резервы для успешной работы. Ежегодное улучшение производственных и экономических показателей позволяет смотреть в будущее с оптимизмом и ставить все новые цели.

- Инвестиционная программа ММК очень амбициозная: два года - новая суперсовременная агломерационная фабрика, ещё два - новая доменная печь, ещё два - новая коксовая батарея, - рассказывает Николай Владимирович. - Новые производственные объекты - это новые возможности, новые современные технологии, которые в первую очередь ориентированы на снижение техногенной нагрузки на экосистему Магнитогорска. Конечно, реализация этих амбициозных планов зависит от всех нас, но у сбыта здесь особая роль - от того, как правильно мы оценим рыночные возможности, как загрузим заказами станы, насколько эффективно сумеем реализовать произведённую продукцию, напрямую зависит реализуемость этих планов…

В сбыте нельзя работать вполсилы, это подразделение всегда "на передовой". Основная задача службы - поиск эффективного заказа и установление долгосрочных отношений с клиентами. Одним из каналов продвижения металлопродукции Группы ММК стал Торговый дом, который включает 30 подразделений в России - с головным офисом в Магнитогорске - и пять подразделений в Республике Казахстан. Стратегическими регионами присутствия компании являются Урал, Поволжье и Сибирь. Главный производственный актив Торгового дома ММК - завод в городе Щёлково, на котором выпускаются профнастил, сайдинг, сэндвич-панели, доборные элементы, производится резка рулонного металлопроката. Торговый дом ММК продолжает развивать продажи высокопрочного и износостойкого проката марки MAGSTRONG. Металл этой марки широко востребован в производстве строительного, сельскохозяйственного, горнодобывающего оборудования. Российские потребители ознакомились с его свойствами и заинтересованы в поставках металла. Сейчас Торговый дом ММК успешно продвигает стали MAGSTRONG на рынок Казахстана.

Равнение на лучших

- Наша работа - это в первую очередь люди, а потом уже цифры и тонны, - считает Алексей Кузьмин. - Мы работаем с двумя видами клиентов - внешними, которых мы обеспечиваем металлопрокатом, и внутренними - это подразделения ММК, которые мы обеспечиваем заказами. За взаимоотношения с внутренними клиентами отвечает функциональный офис, которым руководит Алексей Александрович Зайцев. Чтобы что-то произвести, сначала нужно это продать. То есть у чугуна, который сейчас льётся, уже есть заказчик.

Обеспечение того, чтобы производственные подразделения ПАО "ММК" максимально эффективно работали с заказами, полученными службой продаж, - основная задача функционального офиса. Процессы планирования и формирования в корпоративной информационной системе приказов на производство и отгрузку продукции, а также контроля их исполнения, осуществляет группа оперативного планирования, возглавляемая Максимом Александровичем Баженовым. В состав подразделения также входят группы под руководством Ангелины Владимировны Авраменко и Елены Анатольевны Коваленко. Задачами данных групп является формирование отчетности, контроль за деятельностью дочерних обществ, вовлечённых в процесс продаж, анализ финансовых результатов деятельности службы продаж, а также контроль ценообразования и экспертиза сделок, совершаемых сотрудниками службы продаж, и многое другое.

 

Справка "ММ"

В разные годы службу сбыта ММК возглавляли: Моисей Яковлевич Иоффе, Сергей Михайлович Кириллов, Арсений Артёмович Тулупов, Тимофей Яковлевич Халезин, Илья Яковлевич Костенко, Борис Евгеньевич Попов, Александр Сергеевич Бобровских, Василий Петрович Шишкин, Павел Иванович Борый. В 1986 году, когда производственный отдел и отдел сбыта были объединены в управление по производству и поставкам продукции, службу сбыта на ММК возглавил Виктор Филиппович Рашников. На его долю и пришёлся так называемый переходный период, когда комбинат, как и вся отечественная промышленность, переходил на рыночные рельсы. Тогда же в лексикон руководителей ММК вошло слово "хозрасчёт", а чуть позже комбинат с головой окунулся в рынок. От Виктора Филипповича Рашникова бразды правления службой принял Андрей Андреевич Морозов, в 1997-1998 годах начальником управления сбыта ММК работал нынешний директор Магнитогорской энергетической компании Василий Николаевич Кочубеев, в 1998-2003 годах должность директора по сбыту занимал Александр Александ-рович Ушаков. Игорь Иванович Шпак работал директором по сбыту на экспорт в 2003-2004 годах, нынешний губернатор Челябинской области Борис Александрович Дубровский в 2003-2005 годах занимал должность директора по сбыту на внутреннем рынке, в 2005-2007 годах - должность директора по сбыту. В 2007-2009 годах директором по сбыту был Николай Андреевич Коломиец, в 2009 году службу сбыта на комбинате возглавил Николай Владимирович Лядов, заместитель генерального директора ПАО "ММК" по продажам.

Николай Владимирович подчёркивает, что нынешние сбытовики хорошо знают тех, кто работал в этой службе раньше, и помнят о них - в системе сбыта на различных руководящих должностях работали многие знаковые для комбината люди. История службы, имена руководителей нашли отражение на своеобразной стене почёта. Для молодых сотрудников это хороший ориентир для профессионального развития, ведь равняться нужно на лучших…

- Мы по привычке называем дирекцию по продажам службой сбыта, и в этом тоже дань уважения нашей истории, - считает Николай Лядов. - Хочу поздравить с юбилеем всех сотрудников службы. И тех, кто стоял у ёе истоков, и тех, кто продолжает её историю сегодня. Крепкого всем здоровья и семейного тепла.

 
По теме
На центральную электрическую станцию Магнитогорского металлургического комбината поступило оборудование новой паровой турбины, которая заменит существующую и обеспечит повышение энергоэффективности станции.
02.07.2018
Экономический эффект от внедрения инноваций на ММК превысил 255 млн - Агентство новостей Доступ Суммарный экономический эффект от внедрения рационализаторских предложений на ММК за январь-май 2018 года составил свыше 255 млн рублей, что почти на 20 % больше, чем за аналогичный период 2017 года (214 млн),
02.07.2018
 
 
 
ОНФ в Челябинской области провел экспертное совещание по проблемам укр... - ОНФ в Челябинской области Эксперты регионального отделения Общероссийского народного фронта в Челябинской области провели круглый стол на тему мужского здоровья и активного социального долголетия.
21.09.2018
 
В доме № 26 по улице Первомайской пять подъездов, 85 квартир. Многие из их обитателей страдали от того, что автовладельцы ставили во дворе машины прямо под окнами.
21.09.2018
Добро пожаловать на ярмарки - Магнитогорский металл Пик реализации овощей из фермерских хозяйств приходится на период с 20 сентября по 31 октября.
21.09.2018
пресс-служба Мечел - Правительство Челябинской области На предприятии «Мечел-Материалы» побывала делегация немецких производителей оборудования и технологий для переработки отходов, сообщает пресс-служба учреждения.
21.09.2018 Правительство Челябинской области
Пик реализации овощей из фермерских хозяйств приходится на период с 20 сентября по 31 октября.
21.09.2018 Магнитогорский металл
В Челябинске иномарка провалилась под землю - Агентство новостей Доступ На пересечении проспектов Победы и Свердловского в Челябинске автомобиль Kia провалился в коммунальную яму – по словам очевидцев, водитель иномарки был пьян, передает корреспондент Агентства новостей «Доступ».
23.09.2018 Агентство новостей Доступ
В Златоусте задержан угонщик - Полит74 В Златоусте сотрудники полиции оперативно задержали угонщика и вернули украденный автомобиль владельцу.
23.09.2018 Полит74
Следственный отдел ОМВД России по Саткинскому району передал в суд два уголовных дела по статье «Мошенничество».
21.09.2018 Саткинский рабочий
Кто не любит котиков? Питерский художник и южноуральские мастера выставились в Магнитогорской «картинке» - Магнитогорский Рабочий     Фото: Динара ВОРОНЦОВА Магнитогорск. В Магнитогорской картинной галерее открылись сразу две выставки, которые будут интересны и детям, и взрослым.
23.09.2018 Магнитогорский Рабочий
PQA56O1Ldtc - Жизнь района В рамках областного фестиваля профессиональных театров «Сцена-2018» на сцене Златоустовского драмтеатра выступят театральные коллективы Челябинска, Магнитогорска и Верхнего Уфалея.
23.09.2018 Жизнь района
Фото Натальи РЯПОЛОВОЙ Организаторы назвали программу «Нежность». Цикл встреч «Вдохновение», задуманный сотрудницами музея, позволяет горожанам познакомиться с интересными людьми и их творчеством.
21.09.2018 Новая жизнь
Россия представила доказательства вины Израиля в трагедии с ИЛ-20 Фото: REUTERS - КП Челябинск Минобороны РФ на фактах, с поминутной хронологией рассказало, что случилось в небе у берегов Сирии 17 сентября [видео] Иван ГРАЧЕВ ГЕНЕРАЛ НОРКИН САМ НАПРОСИЛСЯ Давайте ответим сразу - для чего Москве понадобилось
23.09.2018 КП Челябинск
В дневное время 20 сентября 2018 года из одной из школ Металлургического района города Челябинска в лечебное учреждение с травмой живота доставлен 11-летний школьник.
23.09.2018 Следственный комитет